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Lembro-me de uma conversa que tive com um lojista de shopping center há alguns anos. Ele estava apreensivo com a abertura de uma segunda unidade em uma galeria comercial no centro da cidade. O custo fixo era alto e o fluxo de pedestres, embora promissor, ainda era uma incógnita. Naquela época, ele me perguntou se havia um jeito de o aluguel não ser um peso morto nos meses de vacas magras. A resposta, que muitos ignoram por falta de informação, estava no próprio contrato: a locação atrelada ao desempenho.

O conceito de aluguel percentual no varejo

A ideia de vincular o valor da locação à receita do inquilino não é uma invenção recente, mas é frequentemente mal compreendida. No setor de shoppings, isso é o padrão, o chamado “aluguel percentual”. Funciona como uma parceria silenciosa: se a loja vende muito, o proprietário recebe uma fatia maior; se a loja vai mal, o aluguel cai para um patamar mínimo de sobrevivência.

Para um locador, isso oferece uma segurança diferente. Em vez de ter um inquilino quebrando por não conseguir arcar com um valor fixo descolado da realidade, ele compartilha o risco. Para o inquilino, é uma forma de proteger o fluxo de caixa nos primeiros meses de operação ou em épocas de sazonalidade extrema. O desafio, contudo, está na transparência. Para que essa modalidade funcione fora dos ambientes controlados de shopping, exige-se uma auditoria rigorosa sobre o faturamento, algo que nem todo proprietário de imóvel comercial está disposto a abrir mão ou a fiscalizar.

Onde a teoria encontra a realidade jurídica

Trazer esse modelo para um imóvel de rua ou um escritório comercial exige um cuidado redobrado. Legalmente, o contrato de locação comercial no Brasil possui uma estrutura rígida, mas a liberdade contratual permite que as partes estipulem o que desejam, desde que não viole a Lei do Inquilinato. A estrutura mais comum que vejo por aí é o “aluguel misto”.

Nesse formato, estabelece-se um aluguel base fixo — que cobre, no mínimo, o custo do condomínio e o IPTU — somado a uma porcentagem sobre o faturamento bruto. É uma estratégia excelente para quem está começando um negócio e não quer comprometer todo o capital de giro em um aluguel astronômico. Mas, atenção: o contrato precisa ser impecável. O que conta como receita? São as vendas totais? Descontam-se os tributos? As devoluções de mercadoria entram na conta? Se essas definições não estiverem cristalinas nas cláusulas, o que deveria ser uma parceria se transforma rapidamente em uma disputa judicial desgastante.

Quando esse modelo realmente faz sentido?

Não é toda transação que se beneficia dessa flexibilidade. Se você é um proprietário de um imóvel com alta procura e localização privilegiada, exigir um aluguel fixo é o padrão de mercado e, possivelmente, o mais rentável. No entanto, se o imóvel está parado há meses ou se você deseja atrair uma marca promissora que ainda não tem um histórico financeiro robusto, a cláusula de performance pode ser o diferencial para fechar o negócio.

Para o inquilino, o ganho é a mitigação do risco de negócio. Já vi muitos empresários que, ao optarem por esse modelo, conseguiram investir o excedente que seria gasto em aluguel fixo dentro do próprio negócio, acelerando o crescimento da marca. É uma escolha que demanda maturidade de ambas as partes.

Antes de assinar qualquer papel, sente-se com um profissional especializado que conheça a dinâmica local. O mercado imobiliário comercial não é feito apenas de metros quadrados e chaves entregues; é feito de relacionamentos que precisam ser sustentáveis a longo prazo. Se o contrato for desenhado como um ganha-ganha, onde o sucesso do inquilino reflete diretamente na receita do locador, você terá algo muito mais valioso do que um simples aluguel mensal: terá um parceiro de negócios interessado em ver a sua loja prosperar.